CONVAINCRE EN MOINS DE 2 MINUTES RÉSUME DU LIVRE





1. Il n’y a pas d’échec, il n’y a que de l’information


Les bases


Soyez sûr d’une chose, en communication, vous êtes 100 % responsable, selon Nicholas Boothman, de votre succès ou de votre échec.


Et, en cas d’échec vous pouvez essayer de refaire la même chose ou d’identifier ce que votre premier essai vous a enseigné, revoir votre stratégie et essayer à nouveau.

Tâchez de retirer davantage d’informations de votre deuxième essai, continuez à essayer et affiner votre démarche jusqu’au succès.

Essayez et affinez, essayer et affinez. Il n’y a pas d’échec. Seulement de l’information. Voilà la première leçon du livre Convaincre en moins de 2 minutes.


Or, très souvent, l’être humain à tendance à refaire toujours les mêmes choses, encore et encore, tout en espérant obtenir des résultats différents. Et cela par vanité, orgueil, ego, appelez-le comme bon vous semble. Ne tombez pas dans ce piège.


“La définition de la folie, c’est de refaire toujours la même chose, et d’attendre des résultats différents.” – Albert Einstein

 

2. La méthode SIC du livre Convaincre en moins de 2 minutes


Nicholas Boothman, après avoir parlé des notions de réussite et d’échec dans Convaincre en moins de 2 minutes, présente la méthode SIC avec :


S pour… Savoir ce que vous voulezI pour… Identifier ce que vous obtenezC pour… Changer ce que vous faites jusqu’à obtenir ce que vous voulez


À ce stade, l’auteur insiste sur l’importance de savoir ce que l’on recherche dans notre vie. Pour nous aider à y voir plus clair, il nous propose l’exercice suivant.


Exercice : Savez-vous ce que vous voulez ?


Voici quelque chose que vous pouvez essayer au travail. Listez trois choses que vous n’aimez pas. Il peut s’agir de choses insignifiantes, mais concrètes comme par exemple : “Je ne veux pas entendre les autres téléphoner parce que cela me distrait.


Puis, considérez votre problème – le côté négatif – et transformez-le en désir – le côté positif. Cela donne : “je souhaite un bureau tranquille dans lequel je puisse me concentrer.” Une fois que vous avez identifié ce que vous souhaitez, soyez créatif et flexible ; essayez différentes solutions. 


Si le fait d’entendre vos collègues vous distrait, portez des boules Quiès. Si cela ne marche pas, identifiez la personne qui vous gêne le plus et demandez un autre bureau. Si cela ne fonctionne toujours pas, dites à votre supérieur que vous seriez plus efficace dans un environnement tranquille et voyez ce qu’il peut faire, etc. Jusqu’à obtenir satisfaction.


3. L’art de la persuasion


3.2. La définition d’Aristote


Nicolas Boothman rappelle que, pour Aristote, être persuasif nécessite trois choses :

la confiance,la logique et l’émotion.

Convaincre en moins de 2 minutes se focalise principalement sur comment faire naître un sentiment de confiance chez notre interlocuteur.


3.3. L’importance du visuel, du vocal et du verbal sur la confiance


En 1967, à l’université de Californie à Los Angeles, le docteur Albert Mehrabian a publié un article intitulé “Décodage de la communication inconsciente”. Dans ce papier, il exposait que dans les face-à-face, nous répondons pour 55% aux signaux visuels ; pour 38% au ton de l’échange ; et seulement pour 7% aux mots qui sont effectivement prononcés.


En d’autres termes, les gens accordent foi en premier lieu à ce qu’ils voient (vos gestes et votre langage corporel), puis à votre intonation, et enfin, à vos paroles.


Et lorsque que les trois “V” : le visuel, le vocal et le verbal, disent la même chose, nous pouvons parle de “congruence” ou d’harmonie.


Votre attitude est cohérente et cela signifie principalement que vous êtes crédible.



4. Établir le contact pour convaincre en moins de 2 minutes


4.1. La tenue vestimentaire


4.1.1. L’habit fait-il le moine ?

Comme le disait Francis Xavier Muldoon, le mentor de Nicholas Boothman : “Portez de beaux vêtements et votre auditoire augmentera.” Portez de beaux vêtements avec assurance peut donc, selon l’auteur, influencer de façon positive une recherche d’emploi, une promotion future, etc.


L’apparence compte-t-elle vraiment ? La réponse est oui. Votre image a une réelle influence sur votre carrière. Francis Xavier Muldoon disait également : “Habille-toi en fonction du boulot que tu cherches – pas du boulot que tu as.


Votre style personnel continuera à exercer une influence puissante sur votre avancement professionnel parce que la plupart des personnes jugent un livre à sa couverture, même si elles n’en connaissent pas l’auteur.


Quand quelqu’un est mal habillé, vous remarquez ses vêtements ; mais s’il est vêtu impeccablement, vous le remarquez lui.” – Coco Chanel

4.1.2. Comment améliorer sa tenue pour atteindre son but ?

Pour vous améliorer, discutez avec des amis ou des proches attentifs à la mode. Demandez conseil à ceux dont vous admirez le goût et qui accepteront de vous voir changer. En effet, il est possible que certaines personnes souhaitent votre réussite, tout en craignant que vous abandonniez l’image qu’ils aimaient.


4.1.3. Pensez à entretenir vos effets

Vérifiez que vos chaussures ne sont pas éculées, râpées ou sales ? Vérifier qu’elles sont bien cirées. Vérifiez également que vos vêtements ne sont pas tâchés, qu’aucun bouton ne manque et que vos ourlets ne sont pas approximatifs.


4.2. Votre apparence physique


Convaincre en moins de 2 minutes présente un ensemble de points à vérifier pour maximiser ses chances de créer du lien humain :

Vos cheveux sont-ils propres et bien coupés ?Vos ongles sont-ils nets et soignés ?Mettez-vous trop de parfum ou d’eau de toilette ? Pire, omettez-vous d’utiliser un déodorant ?


4.3. Adoptez la bonne attitude


4.3.1. Quelles sont les conséquences de votre attitude sur le comportement d’autrui ?

Vos attitudes influencent le comportement de vos interlocuteurs.


Pour le constater, l’auteur vous propose de réaliser l’exercice suivant dans Convaincre en moins de 2 minutes.


Exercice : Au bureau, un matin, imaginez que vous êtes un hippopotame. Adoptez la démarche lente et le regard décidé de l’hippopotame, bref, mettez-vous dans la peau d’un hippopotame, imitez son attitude. Vous êtes prêts ? Maintenant, faites un tour dans les bureaux et saluez les gens que vous croisez. Notez ce que vous ressentez et la façon dont les gens vous répondent.

Le lendemain, mettez-vous dans la peau d’un kangourou en sautillant ici et là avec entrain. Adoptez l’attitude d’un kangourou et saluez ainsi quelques collègues. Notez ce que vous ressentez et la façon dont les gens vous répondent. Voyez-vous des différences par rapport à la veille ?


Enfin, le surlendemain, imaginez que vous êtes une panthère, race, ondulante, infiniment alerte et confiante. Notez ce que vous ressentez et la façon dont les gens vous répondent. Voyez-vous des différences par rapport aux deux jours précédents ?

Dégagiez-vous un type d’énergie différent ? Les gens vous ont-ils semblé plus énergiques lorsque vous étiez un kangourou ? Vous parlaient-ils plus lentement quand vous étiez un hippopotame ? Paraissaient-ils un peu méfiants, voire craintifs, face à la panthère ?


4.3.2. Saviez-vous qu’il est possible de choisir son attitude ?

Lors d’un face-à-face, votre interlocuteur commence avant toute chose par adopter votre attitude. Or, vous pouvez contrôler et adapter votre attitude, si vous le voulez.

Et il y a deux sortes d’attitudes : les attitudes utiles qui attirent les autres (être chaleureux, espiègle, patient, enthousiaste, curieux, humble, etc.) et, celles qui inutiles, les repoussent (énervé, impatient, cynique, etc.).


Remarque : même si vous êtes découragé et que vous avez l’impression que c’est la fin du monde, vous pouvez changer cette attitude inutile en attitude utile.

Comment faire cela ? En vous remémorant un moment particulier du passé encore récent où, par exemple, vous débordiez de courage. Revivez cet instant en le voyant avec vos yeux, en l’entendant avec vos oreilles et en le ressentant avec votre corps.


Lorsque vous adoptez une attitude utile, votre langage corporel tend à s’autogérer (expressions faciales traduisant l’ouverture, bras et jambes décroisés, contact par le regard, sourire, dos droit, épaules relâchées, etc.).


4.3.3. Focus sur le regard et le sourire

Voici la règle n°1 de Francis Xavier Muldoon pour ce faire : “Lorsque vous rencontrer quelqu’un, vous devez le regarder dans les yeux et sourire.” Et pourquoi ? Parce que cela leur donne l’impression que vous êtes honnête et que vous leur portez un certain intérêt.

Je me tiens ici à rajouter une précision par rapport au texte de Nicolas Boothman.: intéressez-vous réellement aux autres et soyez honnête.


Exercice n°1 : Faites l’expérience de noter mentalement la couleur des yeux de chacune des personnes que vous rencontrez pendant une journée. Il n’est pas nécessaire que vous la gardiez en mémoire, prenez-en juste note. Cet exercice fonctionne à merveille dans les restaurants, les banques et les hôtels.

Exercice n°2 : Placez votre visage à environ trente centimètres d’un miroir ; regardez-vous droit dans les yeux et dites le mot “super” de différentes manières, d’une voix forte, douce, sensuelle, colérique, interrogative, etc. Continuez tant que vous le pouvez. À la fin, vous éclaterez de rire. Répétez cet exercice une fois par jour, pendant trois jours. Dès la rencontre suivante, dites “super” à voix basse, trois fois, et vous vous mettrez à sourire.



4.4. Engagez la conversation


Voici la procédure de Convaincre en moins de 2 minutes pour engager une conversation :

Orientez votre corps de façon à tourner votre coeur vers celui de votre interlocuteur (car cela traduit un langage corporel ouvert)Montrez à votre interlocuteur que vous n’avez rien de dangereux dans les mains (laissez vos mains toujours visibles) pour ne pas susciter de réactions instinctives de fuite ou de combat.Présentez-vous en disant quelque chose du style : “Bonjour Madame, je me présente, je m’appelle Jean-François Carlotti. Et vous ?” Puis, si vous n’avez pas obtenu le nom de votre interlocuteur, étant donné que les règles de politesses invitent à la réciprocité, vous pouvez ajouter : “À qui ai-je l’honneur ?”Puis posez une question ouverte pour engager la conversation. Si vous êtes par exemple reçu à un entretien d’embauche, vous pouvez demander à votre interlocuteur, avant le début dudit entretien : “Quel est votre parcours professionnel ?


5. Se synchroniser en moins de 2 minutes


5.1. Pourquoi cherchez à imiter votre interlocuteur ?


Depuis notre plus tendre enfance, nous apprenons par l’imitation. Nous sommes, par nature, des caméléons. Nous savons donc comment nous adapter. Et, à mesure que nous grandissons, notre entourage va influer sur notre comportement.


La conséquence de tout cela est que nous apprécions et nous nous sentons bien avec les gens qui nous ressemblent.


C’est pourquoi, si nous ajustons consciemment notre comportement aux gens que nous rencontrons, ces derniers se sentiront à leur aise. Nous leur deviendrons familiers et du coup, ils nous apprécieront.


5.2. Pour imiter : synchronisez les langages corporels


Exercice : Pendant une journée entière, mettez votre langage corporel en harmonie avec celui des personnes que vous rencontrer. C’est la manière la plus rapide de créer de la confiance et de la communication.  N’en faites pas trop, juste ce qu’il faut pour vous adaptez à ces personnes. 


Quand vous maîtrise cet exercice, pratiquez la synchronisation pendant trente secondes, puis arrêtez-vous pendant trente autres secondes, et recommencez la synchronisation pour une durée identique. Renouvelez cette expérience plusieurs fois.

Notez la différence. Avez-vous l’impression qu’un mur s’élève alors même que vous sentez la confiance disparaître ? Alors, recommencez la synchronisation et sentez le soulagement qu’elle procure.


5.3. Pour imiter : synchronisation les intonations


Que nous apprend Convaincre en moins de 2 minutes à ce sujet ? Eh bien que rien n’énerve plus quelqu’un qui parle vite que quelqu’un qui parle lentement. Rien ne fait plus sortir de ses gonds un individu parlant d’une voix douce qu’un individu claironnant, et rien ne fait plus grincer des dents une personne usant d’une voix posée qu’une personne braillant d’une voix geignarde.


Exercice : Pendant toute une journée, amusez-vous à reproduire :

le volume,la vitesse,le ton et l’amplitude (les haut et les bas)

de la voix des gens que vous rencontrez. N’en faites pas trop mais juste ce qu’il faut pour vous adaptez à eux.

Si vous synchronisez votre langage corporel et votre ton de voix avec ceux d’une autre personne, ses sentiments vous deviendront familiers.


Vous finirez par vous sentir comme elle. Lorsqu’il y a plusieurs personnes, adaptez-vous successivement à chaque personne qui vous parle ou à qui vous parlez.


6. Interagir pour convaincre en moins de 2 minutes


6.1. Ecoutez votre interlocuteur de manière active


Un bon retour d’informations signale à vos interlocuteurs que vous leur accordez votre attention, et que leur message ne vous laisse pas indifférent.


Utilisez votre corps et votre visage pour montrer votre intérêt. Penchez-vous vers l’avant, asseyez-vous sur le bord de votre siège, sourirez, froncez les sourcils, haussez les épaules, agitez les mains, hochez la tête, riez, pleurez… répondez ! Quand vous discutez avec votre patron, client ou un collègue, renvoyez de l’information.


6.2. Répondez


6.2.1 Votre cerveau peut seulement gérer de l’information positive

Prenez conscience des messages latents que contiennent vos paroles. Dites “Avec plaisir !” ou “Je vous en prie”, plutôt que “Pas de problème” ou encore “Appelez-moi” plutôt que “N’hésitez pas à m’appeler”.


Le cerveau doit d’abord penser à un comportement pour envisager, ensuite, son opposé.


Aussi, quelles pensées faites-vous naître dans l’esprit de vos clients, supérieurs ou employés quand vous utilisez des termes négatifs ?


Vous devez prendre l’habitude de penser et de parler de façon positive.

De plus, le choix des termes que vous utilisez influence votre attitude.


Or l’attitude est contagieuse.


6.2.2. Prenez contact avec vos sens

Convaincre en moins de 2 minutes parle de Carl Jung, un psychiatre suisse, a observé que ses patients avaient différentes façons de communiquer leurs expériences : les uns parlaient d’images, les autres de sons et d’autres encore de sensations. Bien entendu, nous utilisons chacun de nos sens, mais certaines personnes sont plus réceptives à un sens en particulier.

Pour établir le contact avec ces différentes personnes, il est nécessaire de déterminer le sens qu’elles favorisent (vue, ouïe ou toucher) et d’adapter notre communication en conséquence.


Cela signifie que si ces dernières pensent en images, il faut s’exprimer en images, ou du moins, leur parler de l’aspect des choses. Si elles favorisent les sons, nous évoquerons les sons associés à ces choses, et si elles sont attentives aux sensations physiques, des sensations qui y sont liées.


Si vous parvenez à deviner le sens privilégié d’une personne, vous pourrez lui parler en des termes qu’elle comprendra immédiatement, et chacun de vous en bénéficiera.

Exercice : Identifiez les personnes de type visuel, auditif et kinesthésique en utilisant les phrases suivantes :


Personne A : “Je vous entends haut et clair.

Personne B : “Je vois ce que vous voulez dire.

Personne C : “Vous sentez-vous bien en sa présence ?


Synthèse : entrez en relation avec les autres en synchronisant votre langage corporel, vos intonations, vos paroles et vos préférences sensorielles avec les leurs.


6.2.3. Faites le lien avec la personnalité de votre interlocuteur

En matière d’affaires, quatre processus forment le modèle de base : rêver, analyser, persuader et contrôler.


Les rêveurs sont ceux qui apportent leurs idées, les analystes s’assurent que ces idées sont bonnes, les persuasifs font passer ces idées et les contrôleurs font en sorte que le travail soit accompli.


Votre personnalité affecte à la fois le choix de votre métier mais aussi la manière donc vous estimez vos performances professionnelles.


Comment deviner qui est quoi ?


Un rêveur est un visionnaire qui attrape au vol des options et des idées, puis les étudie. Il n’abandonne pas facilement : il essaie encore et encore.

Un analyste tire sa force de l’attention qu’il porte aux détails et de son esprit critique. Il est pointilleux quant à la résolution des problèmes et attaché au travail bien fait.

Un persuasif a un optimisme communicatif et une façon de communiquer à la fois divertissante et persuasive.

Un contrôleur est incroyablement compétitif et accorde beaucoup d’importance aux résultats. Il est direct et assuré. Il est obsédé par son désir d’achever sa mission.

Comment rentrer en relation avec qui ?


Avec un rêveur : donnez-lui la latitude nécessaire pour rêver et respectant son espace privé.

Avec un analyste : accordez de l’importance aux détails, soyez bien organisé et concentrez-vous sur les faits.

Avec un persuasif : faites-en le centre de l’attention, répondez-lui avec enthousiasme et valorisez sa personnalité.

Avec un contrôleur : donnez-lui des options et des alternatives, faites-lui comprendre que vous saisissez et apprécier ce qu’il fait de mieux et, surtout, ne lui faites pas perdre son temps.

Il est tout aussi important de comprendre votre propre personnalité que celle de vos employés, collègues ou supérieurs.

Votre personnalité influence la façon dont vous structurez et présentez vos idées aux autres. Vous devez donc en premier lieu apprendre à vous connaître et identifier la manière dont vous entrez en relation avec les autres.

Le caméléon professionnel doit être capable de déterminer le type de personnalité de son interlocuteur et mettre immédiatement son style en harmonie avec celui de ce dernier.


6.2.4 Trouvez des points communs

Comme nous l’avons vu, le livre Convaincre en moins de 2 minutes explique que nous aimons les gens qui nous ressemblent.


Plus vite vous trouverez des points communs avec les gens que vous rencontrez, plus vite la relation sera établie.


Pour cela, posez des questions qui interpellent l’imagination :

Comment avez-vous débuté ?““Qu’est-ce qui vous a fait choisir la vente ?““Qu’est-ce qui vous a amené à la finance ?““Quels sont vos rêves aujourd’hui ? Quand vous étiez enfant ?

Découvrez son histoire et ce qui le fait vibrer. Tout le monde est prêt à raconter ce genre de chose et cela débouche presque systématiquement sur une conversation suivie.


Restez concentré, observez et écoutez attentivement. Puis rebondissez sur les mots clés de votre interlocuteur pour relancer une question

Par exemple, si votre interlocuteur répond à la question “Que faites-vous concrètement ?” en disant “Je suis auteur (A), conférencier (B) et formateur (C).” Vous pouvez enchaîner par quelque chose comme “Est-ce que le métier d’auteur (A) vous plaît ?” Etc.

Ne posez que des questions ouvertes et assurez-vous que vous écoutez plus que vous en parlez.


7. Côté recherche d’emploi


7.1. Identifiez la finalité de votre métier


Contrairement à ce que l’on vous a appris, l’argent ne constitue pas le meilleur moyen de motiver quelqu’un. Ce qui pousse la plupart d’entre nous à nous dépasser au bureau est de croire à l’importance de notre travail.


Effectuer un travail qui semble important – pour notre équipe, notre société et notre communauté – nous donne une impression d’utilité.


Les sociétés intelligentes prennent en considération les valeurs de leurs employés et font en sorte de donner un sens à leur travail.

Et vous ?


Quel sens pouvez-vous donner à votre travail pour vous sentir utile à votre équipe, votre société et votre communauté ? 

C’est votre garde-fou pour vérifier constamment pour ne pas perdre de vue votre sentiment d’utilité.



7.2. Créez votre spot publicitaire


Une fois que cela est clair pour vous, vous pouvez passer à l’étape suivante : à savoir la création de votre spot publicitaire. Mais qu’est-ce que cela ?


Il s’agit d’une phrase qui explique ce que vous pouvez apporter à votre interlocuteur.


Me concernant, c’est le fait d’aider les gens à trouver un métier qui les fait vibrer.


Votre spot publicitaire doit amener les gens à demander : “Dites m’en plus.


7.3. Informez. Ne cherchez pas à vendre.


Dans la continuité du point précédent, dites ce que vous faites et comment vous le faites. En procédant ainsi vous donnez de l’information et vous ne cherchez pas à vous vendre à tout prix. Si vous interlocuteur est intéressé, il vous posera des naturellement des questions. Ainsi, pas de pression.


J’ai échangé avec Max Dorville, coach en stratégie d’entreprise, après l’une de mes conférences et ce dernier m’a expliqué qu’il ne faisait pas de prospection. Il se contente de communiquer sur ce qu’il peut apporter aux gens et laissait les intéressés venir d’eux-mêmes.


7.4. Expliquez pourquoi


Convaincre en moins de 2 minutes vous apprend qu’il faut donner un “pourquoi” à votre interlocuteur pour maximiser les chances que vos demandes soient acceptées. Cela fonctionne pour négocier vos missions, votre salaire, etc.


Ellen Langer, psychologue sociale à l’université de Harvard, l’a démontré dans une étude visant à prouver que les gens obéissaient automatiquement et sans y penser quand on leur donnait un stimulus adéquat.


Ce stimulus était une proposition de cause à effet.

Voici comment s’est déroulée l’étude en question : dans une bibliothèque bondée, l’un des enquêteurs s’approchait d’un étudiant placé devant le photocopieur et demandait :

“Excusez-moi, j’ai cinq pages à photocopier. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je suis pressé ?”

–> Réponse positive de l’interlocuteur à 94%“Excusez-moi, j’ai cinq pages à photocopier. Puis-je utiliser le photocopieur ?” 

–> Réponse positive de l’interlocuteur à 60%“Excusez-moi, j’ai cinq pages à photocopier. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je dois faire des copies ?”

–> Réponse positive de l’interlocuteur à 93%


Les gens ont besoin d’une raison pour justifier leurs actions. L’expérience de Langer montre qu’en l’absence de raison véritable, une phrase qui ressemble à une raison peut déclencher une réponse positive.


7.5. Entraînez-vous


Si vous souhaitez améliorer la prise de contact, pratiquez. Plus vous pratiquez, plus cela devient facile. Rien ne vaut l’expérience. Pensez-vous qu’il soit trop tôt, ou trop tard, pour acquérir une expérience aussi que celle d’être à l’aise à l’oral ? Non.


7.6. Utilisez des cartes de visite


Au moment de partir. Donnez votre carte de visite et récupérez celle de votre interlocuteur.Comme pour le prénom, jouer sur la réciprocité. Regardez attentivement la carte de visite et rangez-la avec soin. Vous aurez ainsi les coordonnées téléphoniques de votre interlocuteur et, en vous donnant sa carte, il vous aura implicitement autorisé à vous contacter .


Conclusion du livre Convaincre en moins de 2 minutes


Traitez chaque relation que vous nouez comme si elle était la plus importante que vous ayez jamais établie.



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